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保持葡萄酒合理利润空间 价格杠杆是关键
满上精酒门 / 2018-02-22

        在葡萄酒销售中,激活老产品,保持合理利润空间与活力要依靠主动出击,保证产品“新鲜感”,保证利润,关键是价格杠杆。

        主动出击,保证产品“新鲜感”!

        作为企业,应该主动出击去解决老产品利润低,推动难的问题,并帮助经销商进行运作,引导其适应市场变化。不要等到自己的经销商去接了竞品再动手,那就为时已晚!

        1、可以尝试产品更换包装,例如更换酒标,增加防伪措施等,但包装风格不要有太大的改动,也可以部分产品改动。逐步提升产品包装形象,不要让消费者审美疲劳,跟上新时代审美观念。此外,价格可以适度提高但不要过高,控制在消费者容易接受的范围内。

       2、宣传、陈列方面突出新意。可口可乐已经100多年了,虽然其包装、宣传、营销活动虽然还是永久的红色主调,但总能给消费者带来新意。

        3、产品利润是生命线,一旦销售渠道利润下降,必然随之而来的就是销量下降。适时针对老产品的渠道利润重构,不但要盘活老品,更应该引入和升级有利润的新产品来确保渠道商的利润需求,确保渠道商的销售热情。老品带动新品销售,使市场不断升级,以确保企业能不断发展壮大。

        4、引导销售渠道升级,减少渠道层级,引导经销商自控终端,摆脱二批的砸价销售模式,以此确保经销商的合理利润,稳固市场价格格局。零售商尽量统一价格、统一促销,避免出现相互超低价、砸价的作死活动。

        5、厂家可拿出新品的利润来补贴销售渠道一些费用或售后服务、人工费用等,从而保证销售商的销货热情。

       保证利润,价格杠杆是关键!

       其实,老产品的适时、适当提价是确保产品利润十分行之有效的手段,当然,手段和时机一定要得当,否则可能会取得负面的影响。

       1、“多品轮动”,在老产品提价时其他产品一定不能同时提价,一旦提价失败,就会造成老产品的快速下市,故此采取多品轮动,降低风险。

        2、“步步为营”,小步慢跑,少量多次,提价幅度较大时,不宜一步到位,应分为几个小阶段,化整为零。尽可能做到每次提价不会引起消费者的过分紧张。此外,尽量避免无理由涨价。

       3、“暗渡陈仓”,产品分化,声东击西。例如:给提价产品更多政策,用其他产品弥补老产品的低利润。

       4、“事前放风”,在提价前向经销商有意无意透露信息,使经销商可以提前进货。如果突然通知提价,经销商则可能处于观望状态,会停止或减少进货量,而且在他们没有任何准备时提价容易引发其抵触情绪。

        5、“促销掩护”,每一次促销都是提价的机会,每一次提价一般都要有配套的促销。

        6、“填补空档”,以“低材同品,填补空档”,防止竞品趁虚而入。

        7、“饥渴效应”,控量提价,有时候,有限的产品销售反而会扩大市场。

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